La digitalización y disrupción como estrategia en tiempos de crisis
Este 2020 ha sido un año sui generis. La digitalización y la disrupción se han hecho presentes para las empresas en general y departamentos comerciales en particular, debido a la contingencia generada por la pandemia del COVID-19; y es que el virus nos ha enseñado muchas lecciones este año: estar constantemente lavándonos las manos, usar mascarilla, mantener el distanciamiento social y conseguir sacar al vendedor consultivo fuera de la oficina.
En los últimos 9 meses la digitalización pasó de ser un canal alternativo y se ha vuelto obligatorio. El coronavirus ha obligado a los compradores y vendedores B2B a digitalizarse de forma masiva, las plataformas de reuniones online se han erigido como los canales predominantes para interactuar y cerrar ventas con clientes B2B.
En cuanto a la disrupción, lo que en los primeros meses de pandemia fue una respuesta a la crisis ahora se ha convertido en la “nueva normalidad”. Con este escenario, es probable que los patrones inducidos por la pandemia se vuelvan permanentes y es que este cambio digital ha llegado para quedarse, ya que solo el 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona una vez termine la pandemia.
Este nuevo escenario está colocando a las empresas en la tesitura de cambiar la manera de entender las necesidades de sus clientes y consumidores, y es que las compañías con visión de futuro deberán rastrear los factores que motivan a sus compradores al momento de adquirir sus productos y/o servicios de una forma diferente a como lo habían realizado hasta ahora.
Con un aumento en el uso de plataformas de redes sociales durante la contingencia y ahora en la nueva normalidad, la digitalización es una valiosa fuente de información para las compañías y se convierte en una oportunidad para cualquier empresa que encuentre en estos medios la posibilidad de escuchar y entender lo que piden sus stakeholders para adecuar los planes, proyectos y estrategias a esas demandas y a la vez adaptar la comunicación según las coyunturas.
Es aquí, en este punto, donde la metodología de Metrics y los análisis de inteligencia basados en ciencia de datos y el análisis de conversación en medios digitales se convierten en una ventaja competitiva al permitir entender y conocer mejor a la audiencia.
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Por ejemplo, nuestro indicador llamado Índice de Valor de Marca Digital permite medir el grado de confianza que tiene la audiencia hacia una marca. Lo que hace Metrics es determinar los atributos genéricos de la categoría y propios de la marca y con eso determinar los intereses genéricos y específicos que influyen en el valor de esos atributos. De esta forma podemos determinar audiencias para analizar dichos atributos en función de dichos segmentos y entender su comportamiento.
Las empresas disruptivas marcan el ritmo de otras empresas y de las expectativas de los clientes. Si no cumplen con estas elevadas expectativas, las compañías pueden quedarse rezagadas respecto a la competencia y para seguir la línea de la disrupción deben implementar métodos científicos ágiles para tomar decisiones en tiempo real. En la actualidad ya no existen soluciones basadas solo en métodos, las empresas más exitosas son empresas de base tecnológica, lo que significa que las soluciones actuales deben combinar datos, aplicaciones tecnológicas y métodos para que sean exitosas.
Ignasi Puit es Ingeniero Industrial con vocación por el mundo de la tecnología y Director Comercial en Metrics.
